Tienen 5% de Pymes metodología de venta

Por JORGE ALVARADO / Grupo Reforma

Monterrey, México (12 septiembre 2001).- Sólo el 5 por ciento de las Pymes mexicanas tienen una metodología de ventas formal, por lo que desperdician recursos en negociaciones ´maratónicas´ que probablemente no los llevarán a concretar una venta nunca o a desperdiciar tiempo, dinero y esfuerzo que pudieran aprovechar en otros clientes.

Un estudio realizado por Habib Chamoun, autor del libro ´Desarrollo de negocios´, a 300 pequeñas y medianas empresas en 15 estados del país demostró que el 95 por ciento carecen de una planeación en su metodología de ventas.

Para Chamoun, quien ha se desempeña como negociador para diversas empresas en operaciones nacionales e internacionales, más de 5 visitas con un cliente sin concretar una venta ya significa un ´foco rojo´.

"Todos queremos tener negociaciones en las que en dos o tres visitas concretes la venta. ¿Cómo logro esto? con una metodología de ventas", dijo Chamoun.

Para lograr lo anterior recomendó realizar una labor de cabildeo con el cliente potencial previa a las negociaciones donde la Pyme sea capaz de identificar quiénes son los tomadores de decisiones, las necesidades ocultas del cliente, entre otros.

"A veces la clave no es saber quién está en la foto, sino quién está detrás de ella. A veces hay consultores que son contratados para evaluar una propuesta, y si no sabes que existen estás frito. Debes tratar de convencerlo a él para ganar su voto"

"Tienes que saber quienes son sus tomadores de decisiones, una empresa familiar es diferente a un corporativo. A lo mejor son los hijos los que toman la decisión y no el papá. Si es un corporativo ves su organigrama, haces un sondeo, y te das cuenta que no nada más los que están en el organigrama vale la pena hablar con ellos", expresó.

La segunda edición de dicho libro será presentada el 17 de octubre en Cintermex en Monterrey y el 18 del mismo mes en la Ciudad de México por Jaime Alonso Gómez, decano de la Escuela de Graduados en Administración y Dirección de Empresas del Tec de Monterrey.

DEBE LA PYME MOSTRAR UNA SENSIBILIDAD DE VENTAS

En ocasiones el cliente se encuentra a punto de cerrar el trato y lo cancela o lo retrasa es por una razón, según Habib: la Pyme no tuvo la sensibilidad para identificar los síntomas que indican que su cliente está a punto de comprar.

"Primero hacen muchas preguntas generales de tu negocio. Luego se van a preguntas más técnicas, más específicas. Ahí están casi al punto del cierre, cuando te hacen muchas preguntas muy seguidas, mucho muy específicas.

"El cliente te está llamando continuamente pidiéndote información. Hay mucha actividad en el teléfono porque este cuate, o está usándote de comparativo, o está a punto de tomar la decisión. Ahí es cuando tienes que cerrar, porque si no pasa eso a lo mejor él ya iba a tomar la decisión, y puedes dejar que se enfríe y cambie de opinión", dijo Chamoun.