10 Pasos para desarrollar un plan de ventas en las PYMES

Ventas, Ventas, Ventas!!!, ¿Cómo consigo vender más en mi empresa?, aunque es algo que podemos venir haciendo de manera natural, vale la pena preguntar, ¿Cuántas veces lo hago con un proceso que me permita replicar el resultado?, pues bien sabemos por nuestra experiencia que no muy frecuentemente cuentan con ello, ¿Cómo puedo desarrollar un plan para hacerlo?, no debe de ser complicado, pero si debemos de contar con información, tratemos de enfocarla en 10 sencillos pasos en una hoja de papel (o las que hagan falta):

  1. Describa a quien le compra de manera clara (edad, profesión, estado socioeconómico, ubicación geográfica, toda aquella característica relevante para usted), no se asuma usted cómo su observe quién le compra.
  2. Identifique que es lo que sus clientes prefieren de su empresa, que es lo que lo diferencia de los demás, cómo puede influir en su decisión de compra.
  3. Identifique cuál es el producto o mezcla de ellos que estos clientes le compran.
  4. Defina su producto y su mercado meta (quien me compra que) se claro ponga cifras.
  5. Defina el mensaje por el que lo van a identificar, que quiere que sus clientes escuchen, sientan y perciban de usted, por ejemplo recuerde frases como: “Toma lo bueno de la vida” que sea un mensaje que los lleve a pensar en usted.
  6. Cree los scripts necesarios para comunicar con sus clientes de manera directa, plantillas de correo, estandarice la comunicación, defina los tiempos de su proceso de venta, cuantos contactos, o cómo atender cada cliente.
  7. Elija el canal de comunicación por medio del cual su cliente recibirá este mensaje (Radio, televisión, campañas de mail, redes sociales, etc.)
  8. Defina la forma en que va a medir sus esfuerzos de comunicación, costo por prospecto generado, costo por cliente ganado, etc.
  9. Lance su campaña de generación de prospectos, atienda cada solicitud, si el trabajo anterior fue realizado de manera efectiva estará enfrentando clientes más interesados por usted.
  10. Mida su proceso y genere las correcciones necesarias, para mejorar su proceso.

EL realizar un proceso que garantice que la comunicación estará de manera estándar en cada contacto que se dé con el prospecto, permite replicar las cosas que se están haciendo bien en la empresa, enfoque su esfuerzo en saber quién le compra para que la comunicación con este prospecto sea la adecuada.

Por último una vez creados clientes satisfechos, es necesario crear un programa de referidos, esta puede ser el mejor canal de generación de prospectos, una buena referencia acorta o permite tener un proceso de ventas más efectivo.

INADEM

 

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